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研修時間 |
研修概要 |
研修成果 |
| 仮説構築 |
2時間 |
【グループワーク１】
- アプローチ、交渉、クロージングの各段階で、営業訪問をする際に、顧客に対する質問の内容をグループで考えます（最小限の質問で有益な情報を収集する）。
- ・顧客訪問の際に、必要な事前情報は何か。
- ・顧客にどのような質問をすれば、営業に有益な情報が得られるのか。その情報はなぜ有益か。
- 営業に求められることは何かを考えます。
- ・ビジネスマナー（相手の立場をおもんばかる、アフターフォロー）、結論から導くビジネストーク。
- ・相手の商売の肝を知ること、相手の役に立つこと、商取引の満足化、円滑化、継続化。
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- ・顧客のビジネスの背景を捉え、ビジネスの仮説を描くポイント
- ・クロージングまでの顧客攻略のテーマ設定
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| 視点醸成 |
3時間 |
【ケーススタディ１】
- 競合差別化を構築する視点を醸成します。
- ・インフラ構築、ビジネスモデル開発、商品用途開発など、競合差別化を考察。
- セグメント市場の設定と市場で勝つための視点を醸成します。
- ・セグメントを転換することで新たな商機を発見。
- 自社ノウハウを集中させる視点を醸成します。
- ・バリューチェーンでノウハウを再見、自社の強みを再認識。
【グループワーク２】
- 自社の技術営業のやり方をビジネスモデルの観点から考えます。
- ・顧客ニーズと自社シーズを繋ぐ、継続的なビジネススキームを企画。
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- ・自社技術と顧客ニーズの適合性を、顧客の立場で語るための視点
- ・技術の効用により顧客のビジネスが広がる企画力
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| 戦略思考 |
2時間 |
【テスト１】
- 技術営業に必要な戦略的思考の穴埋め問題を自記式で回答、全員で回答合わせをします。
- ・攻める市場の見極め、顧客ニーズへの適合、競合差別化の具体的な方法など戦略思考を学習。
- ・自社独自技術を顧客に売込むシナリオを想定、グループワークでシミュレーション。
【DISC アセスメント】
- 自分を知り、他人の欲求と動機を知り、技術営業に必要なコミュニケーションを学びます。
- ・DISCで人のタイプを知る（特性、欲求モチベーション、恐れ、行動傾向、弱点など）。
- ・戦略思考を具現化するための、コミュニケーションの（満足、円滑、継続の）ポイント。
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- ・自社技術の競合優位性を顧客のビジネスに、馴染ませる戦略思考
- ・顧客コミュニケーションを進化させる方法
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